各節重點：
00:00 前導
01:22「成大Youtube頻道」廣告段落
02:34 不要陷入立場之爭
03:56 解方：原則性談判—— 以人為優先
05:18 解方：原則性談判—— 關注彼此的利益
07:40 找出最佳替代方案
09:34 我們的觀點
10:28 提問
10:45 結尾
---【 影片口白逐字稿 】---
在跟別人談事情的時候，你喜歡堅持自己的立場，還是常常跟別人妥協呢？
今天，就讓我們一起來聊聊「哈佛這樣教談判力」這本書吧！
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hiho～大家好，我是志祺!
說到「談判」，你會想到哪些場景呢？可能馬上想到的，會是一些比較「嚴肅」的畫面，像是兩個國家的代表在談判貿易協定、或者是兩個黑幫老大在談地盤要怎麼劃分等等。但除了這些感覺比較「正式」的談判以外，在日常生活中，也是有著各種不同類型的談判哦。
比方說中午一起訂午餐時，同事說吃麥當勞，你回說可不可以吃健康一點的食物；或者是放假的時候，你的另一半邀你一起出去走走，結果你說上班太累，只想在家耍廢；又或者是，買東西的時候想跟店家殺價、在面試的時候跟新公司談薪水等等，這些都是我們常常會遇到的「談判」場合。
那有沒有什麼方法，能夠讓每次的談判，都盡量達成自己想要的結果呢？
今天我們想要介紹的，是《哈佛這樣教談判力》這本書，這本書由三位「哈佛談判專案中心」的學者共同撰寫，出版至今已經接近30年了，我們團隊之前內部讀書會時，就選了這本書來讀，發現內容真的是很不錯，所以想要來說書一下，分享給大家。
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【不要陷入立場之爭】
首先，這本書最一開始，就提出了一個重要的觀念，叫做「不要陷入立場之爭」。什麼是立場之爭呢？就拿剛剛講的例子來說好了，週末放假，你的另一半想要出門踏青，但你只想待在家裡耍廢。這邊的「想出門」跟「想待在家裡」，就是兩個看起來很難達成共識的立場。那這時候你們為了說服彼此，可能就會開始談判，可能有一方會說「我們好久沒一起出去玩了，所以應該一起出去走走，不然我們去爬山好了！」，而另一方會說「我平常工作很辛苦，為什麼不能待在家休息」。而為了說服對方，雙方可能會在談判過程中，堅持立場，並且強化自己的理由，其中一方可能會說「你一定是不愛我了，才不想陪我出門」，而另一方則會說「你都只顧著自己想玩，才不顧我的辛苦」。
結果，這樣子互相「談判」下去，兩邊也許最終會達成某個共識，決定要出去玩，但其中一方可能是心不甘情不願的，結果出去玩的時候又會吵起來。《談判力》認為，像前面這種「堅持立場」的做法，在談判中可能是不明智的，雖然可以清楚讓對方知道自己的想法，但缺乏彈性，也很難達成共識，即使勉強達成了，也可能會傷害彼此的關係、甚至為未來埋下不安定的因素。
而且最關鍵的是，如果陷入立場之爭，可能會忽略了，在談判過程中，真正需要關注的，是「彼此的利益到底是什麼」。
【解方：原則性談判—以人為優先】
既然說不要陷入立場之爭，那又該怎麼做才好呢？也許有人會想說「吃虧就是佔便宜」，那就盡量禮讓對方就好啦，但假設今天的談判場景不是跟另一半討論要不要出門，而是商業上跟客戶的談判呢？好像又不能單純地說，吃虧就是占便宜。所以《談判力》提出了一套方法，叫做「原則性談判」，它包含了四個要點，分別是「把人跟問題分開」、「關注利益而非立場」、「找出各方都能獲利的選項」、「堅持客觀標準」。我們今天主要會介紹前面兩個。
首先第一個「把人跟問題分開」，有點像是我們常說的「對事不對人」，但這說起來簡單，做起來卻蠻難的。《談判力》強調，要想辦法把「人的問題」，轉移到「對事情的討論」，最好是能夠讓彼此都把對方當成，一起解決這件事的夥伴，而不是在談判上「必須打敗的對手」。
比方說，還是剛剛那個例子，雙方在談判時，就要盡量避免說出「你一定是怎樣怎樣」「你都怎樣怎樣」這種話，因為那會讓談判的方向變成「對人不對事」，就容易陷入僵局。那該怎麼避免呢？《談判力》討論了三個有關於「人」的不同面向，分別是「觀點」、「情緒」跟「溝通」。這部分的細節，就請大家到書裡面看看啦。
如果能好好處理好「人」的部分，接下來就可以聚焦在「事」上面了。
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【解方：原則性談判—關注彼此的利益】
原則性談判這套方法的第二個步驟，叫做「關注於利益，而非立場」。書中提到，大家通常都會覺得，如果要達成談判，那應該要找出雙方的「共同立場」，但很多時候，談判之所以會陷入僵局，就是因為雙方的立場本質上就是衝突的，根本找不到「共同的立場」。比方說一個就是想出門爬山，一個就是完全不想出門，只想待在家，那就很難有一個立場能夠同時滿足雙方。但《談判力》提出的解方是，要找出「立場背後的利益」。這些利益，指的並不只是金錢上的利益而已，它可能是某些心理上需求跟渴望的事情、或者是憂心、恐懼的事情。
比方說，想要跟另一半出門爬山踏青，這個立場背後，可能關注的是「希望與另一半創造美好的回憶」這個需求。而「想要待在家裡休息」，可能是因為他在意的是「怕出遠門玩，隔天上班會沒精神、被老闆電」這樣的恐懼。
那大家可能會覺得說，欸，這個利益跟剛剛講的立場，不是都一樣嗎？只是換個說法去講而已吧？ 書中有解釋說，利益比起立場，是比較容易可以協調跟找出解方的。因為要滿足一個利益，可能有好幾種立場都是可行的。
比方說，如果這對情侶他們不是執著於「出去爬山」跟「待在家」這兩個立場，而是開始討論彼此的利益，那可能就會發現，欸，也許有第三個選項，可以同時滿足雙方的利益。比方說出門到比較近的地方玩、做比較靜態的活動、這樣既可以滿足「創造美好回憶」的利益，也可以滿足「早早回家，充分休息」的利益。
當然，這個例子可以說是最最最基礎的，實際上會需要用到這些方法的，可能是更複雜的談判情境，所以這本書也有說明一些「找出彼此利益」的技巧，而找出利益後，重要的是與「對方一起談論利益」，這一點就巧妙地扣回到前面講的，「對事不對人」。
因為當彼此都能夠把各自的利益拿出來討論，那談判的雙方，就會更容易變成同一陣線的夥伴，也更能把談判的目標放在，共同找出一個，「能夠滿足彼此利益的解決方案」。那這個就要用到原則性談判的第三步驟跟第四步驟啦，不過在這邊就讓我們賣個關子，很推薦大家去找書來看，尤其是第四步驟的「堅持客觀標準」，是很實用的方法。
不過，即使學會了原則性談判，但還是會遇到很多談判的場景是，對方有著壓倒性的談判優勢，根本不需要跟你談判，你幾乎只有「接受」的選項而已。那這種時候又該怎麼做才好呢？
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【找出最佳替代方案】
在某些談判優勢懸殊的場景中，比起「大獲全勝」，更實際的想法可能是想好，自己怎樣「不會輸」。那這時就要學習，如何保護好自己，不要接受那種「不應該接受的協議」。通常我們可能會想說，要保護自己的話，就必須要設定出一個合理的「底線」，比方說買賣房子要設定一個心理底線、談判工資的時候也要設定底線。但書裡提到，這些底線，通常很容易會形成一個僵硬的立場，因為有了底線後，它可能就變成利益的唯一衡量標準了。那根據剛才說的，這樣就容易讓談判陷入立場之爭，而難以達成協議。
這本書提出的，能夠保護好自己、又能夠盡量滿足利益的解決方式是，找出自己的「最佳替代方案」。這邊有三個步驟，第一個是「設想談判沒成的話，你會採取的各種行動」，第二個是「把最有把握的想法加以改進，成為實際可行的選項」，第三個是「挑出看來最理想的選項」。
舉個常見的例子來說明看看好了，假設你今天正在待業中，但是你已經跟某間「77企業」約好要面試，可能會直接談薪水。這時你就可以透過這個步驟去檢視，如果談判沒談成，那你的可能行動有哪些。有可能是「自己創業開咖啡店」、「找另一間88公司求職」或是「留在家裡充實自己」。
那這時就要去想，這幾個方案裡面，你最有把握的方案是哪一個；接著，就開始擬定實際的行動方案。這樣做的好處是，你在跟77企業談判之前，你已經知道自己還有哪些可能的選項。如果77企業提供的方案，沒有你的最佳替代方案好，那你就可以拒絕77企業，保護自己不會接受不符合自己利益的方案。
老實說，這部分的內容有點抽象，我們團隊在讀書會時，也在這邊卡了一段時間。但試著拿一些工作上、生活上遇到的談判場景，來演練看看的話，就會越來越掌握這套方法的訣竅囉！
【我們的觀點】
這本書的最後，還有提到一些進階的技巧，像是遇到那些只顧著「堅持立場」的對手，自己該怎麼做才好。也有介紹，如果對手是那種，在談判上很愛耍手段、耍詭計的難纏對手，又該怎麼應付才好。而最後一章也列出十個常見的問題來回答，可以說是非常全面地，把每一個談判上的場景都設想到了。在看這本書的過程中，我們也一直拿實際遇到的問題來演練，比方說跟客戶談合作方案、跟同事之間討論工作分配等等，真的是能想出比原本更好的解決方式。而書中最令人印象深刻的一段話是，作者認為，如果談判的對手，也懂這整套「原則性談判」的方式，那談判的效果會更好。因為彼此都能夠快速地進入狀況，也能夠聚焦在「找出滿足雙方利益的方案」。
所以歡迎大家一起去找這本書來看，並且把這支影片分享出去，讓大家一起創造「多贏」的談判結果吧！
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好的，那這邊也想來問一下大家，你在跟人談判的時候，最常遇到的困擾是什麼呢？
A：對方堅持自己的立場，很難溝通
B：自己沒辦法堅持，常常被牽著鼻子走。
C：對方談判優勢太強，自己有理也很難對抗。
D：我是談判高手，沒有什麼困擾。
E：其他，留言告訴我們吧！
最後，如果你喜歡今天的影片，歡迎分享出去，讓更多人知道「該怎樣談判才能雙贏」！
此外也可以點這邊，看看「怎麼跟不同立場的人溝通」以及「如何培養強大溝通力」；
那麼，今天的志祺七七就到這邊告一段落，我們明晚再見囉～掰比！
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【 本集參考資料 】
→ 《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》