各節重點：
00:00 前導
00:53 2019 年大家都在買什麼？
02:09 熱銷商品的運作邏輯？
04:13 怎麼幫消費者「創造動機」？
06:29 讓你買得更「容易」！
07:37 屹立不搖的 486 團購
09:06 我們的觀點
10:10 提問
10:31 結尾
---【 影片口白逐字稿 】---
台灣每年的網購消費力都很驚人，光是 2020 年的上半年度，
台灣電子購物業的營業額，就高達台幣 970 億元，一整年下來，更可能突破 2000 億。
但大家到底都在買什麼呢？到底是商品太讚很欠買，還是商人太會賣？
今天就讓我們一起來看看「熱銷商品的秘密吧」！
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hiho！大家好，我是志祺。
不知道大家去年年底有沒有看到雙 11 的時候，7-11 被包裹們擠爆的新聞。在看到這麼驚人的畫面時，不免都會讓人好奇，到底是有哪些東西這麼好買，可以讓大家這麼瘋狂。
所以，今天我們就是要帶大家來看看，這些瘋狂購物的行為背後，到底是發生了什麼事情！
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【2019 年大家都在買什麼？】
根據電商平台公布的資料，2019 年的十大人氣商品分別有以下這些（以字卡呈現）「洗衣膠囊、液體衛生棉、橄欖油、塵蟎吸塵器、曾拌麵、人體工學椅、AirPods、空氣清淨機、聯網液晶電視、iPhone 11」。這些產品大家應該多多少少有聽過，但你有想過他們居然這麼熱銷嗎？舉例來說，現在市面上洗衣精、洗衣粉的品牌其實非常多，大家也都用得滿習慣的。但「洗衣膠囊」卻還是能突破重圍，成為 2019 年的人氣商品第一名，這對我們來說，真的滿令人訝異的。
不過如果仔細了解一下，就會覺得說「噢！這個東西好像真的滿方便的」，而排行榜裡面的 液體衛生棉 跟 AirPods 也是類似的邏輯。
他們都是要用來滿足「本來就存在的需求」，雖然說市面上能滿足這些「需求」的產品已經很多了，但這些產品都比原本那些產品還多了一些「亮點」，例如更方便或更舒服。那另外像是塵蟎吸塵器、空氣清新機、人體工學椅、或聯網液晶電視，則比較是大家對於生活品質有要求時，會開始「有需求」的高價商品。
但如果這樣說的話，難道只要推出比現有產品更方便，更舒服的商品，或是找到大家有需求的點，產品就能熱銷了嗎？
【熱銷商品的運作邏輯？】
其實要成為熱銷商品並不是一件簡單的事，例如在美國，曾經有商人想把早餐穀片，做成像「薯片」一樣的「穀物片」，讓上班、上學的人可以很方便地帶出門吃，這聽起來就像剛剛的例子一樣，在大家都有要吃早餐的需求上，只不過事實卻剛好相反，商品推出之後，根本沒有多少人買，後來就草草下架了。為什麼會這個樣子呢？這個問題，或許我們問一下自己就會有答案，如果你是一個原本是會吃「早餐穀片」的人，你會想要改成吃「穀物片」當早餐嗎？一個熱賣的商品背後，通常都會有精準的受眾設定，要讓「誰」買、針對這些人，應該要凸顯產品的哪些特色、要怎麼賣等等的問題，通常在產品出現之前就都會先設定好。
而製作這個「穀物片」的人，原本是想說可以把吃「早餐穀片」的人都用「方便」拉過來，但實際上吃「早餐穀片」的人很可能更喜歡的穀片跟牛奶一起吃的這件事，那這樣的人，你就不可能讓他從選擇「早餐穀片」變成選擇「穀物片」。也就是說，「穀物片」很可能是因為選錯受眾，而產出了一個讓消費者沒有「動機」想選擇的產品。因此，如果想要讓商品熱銷的話，第一步其實是要先找到「對的受眾」，並想出能打動他們的方法。
像是洗衣膠囊，其實就是想賣給原本就使用「洗衣精」的消費者，那因為洗衣膠囊不會改變既有的洗衣方式，卻又比單純的洗衣精多了一些附加功能，甚至用起來還比較方便，就會讓原本用洗衣精的消費者，願意「改用洗衣膠囊」試試看，因此它能達成熱銷的機會就會比較高。
那知名的廣告專家與消費心理學家亞當・費里爾，也曾經說過要讓消費者做出消費，最重要的就是要改變他們的「行動」，這個時候兩個很重要的關鍵，就是「動機」跟「容易度」。
接下來，我們要先來看看，可以怎麼幫消費者「創造動機」。
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【怎麼幫消費者「創造動機」？】
大家在網路上，應該都看過一些拍賣的直播，那在這些直播中，常常都會有觀眾瘋狂地＋1、＋1、＋1、＋1 。又或是大家應該也看過一些貴得離譜的商品，卻有很多人願意撒大錢購買。 那到底是什麼因素會讓消費者這麼瘋狂呢？首先，想先跟大家介紹一個1950年代的心理實驗，當時的心理學家艾許，為了想要了解「從眾心態的力量」就設計了一個實驗，他找來了一群受試者，每個人都會拿到兩張卡片，第一張卡片有長短不一的三條線，第二張卡片只有一條線，然後他會問大家，卡片二的線，跟卡片一的哪一條線一樣長？那這群受試者裡面其實只有一位是真的要被測試的人，其他都是群眾演員，那雖然這個問題的答案，很明顯是Ｃ，但群眾演員們都會回答Ａ，那根據實驗結果大概70%的受試者，都會跟著群眾演員回答Ａ。
而人類這種「從眾」特性也很常被廣告使用，像是「2019十大人氣商品」、「每三個愛寵物的人裡，就有兩個選擇這個品牌」都是基於這樣的原理所設計出來的廣告詞！因此在直播裡＋1、＋1、＋1、＋1 的氣氛，也會讓人覺得說「這個商品好像很不錯耶，大家都在買，那我也買一個試試看好了。」
另外，賣的人，怎麼介紹他的商品也很重要，舉例來說，大概在 30 年前，冰淇淋還比較像是給小朋友吃的甜點，但到了十幾年前，突然有人給了冰淇淋一個新的形象，讓它成為人們放縱自己、需要關愛與獲得愉悅的象徵。所以當你感到孤單、思念情人，或想對自己好一點的時候，就會想來點冰淇淋，同時，冰淇淋的包裝也跟著改變，容量變小、格調變高、名字變高級、價錢也跟著水漲船高。
那像影片最一開始提到的人氣商品排行榜中，塵蟎吸塵器、人體工學椅、空氣清淨機、這些高價 3C 的廣告裡，也常常會傳達「對自己好一點」概念，來讓人覺得，如果我今天想讓自己過「好一點的生活」就好像應該要「擁有」這些東西。
那剛剛說的這些方法，都是在刺激消費者的「購買動機」，但另外還有一些方法，是用來降低消費者的「消費門檻」的。
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【讓你買得更「容易」！】
我想大家應該都都有聽過 C/P 值這個概念，也就是說當你可以用相對低的價格，買到相對高品質的商品時，對於消費者來說這會是一個「最划算」的選擇，但如果想追求 C/P 值的話，「做功課」其實是一件很重要卻也很麻煩的事。舉例來說，如果你想要買一台可以聯網的電視好了，那多少錢能買到幾吋的電視，畫質可以到多好、有支援哪些相關服務都很重要，那如果你想要找到一台你心目中 C/P 值 最高的電視，就可能要研究好幾天還研究不完，這時候很多人就會覺得「乾脆先不要買」！
因此對賣家來說，幫消費者創造一個「容易購買的環境」就很重要，這時花錢請人寫「評比文」、「推薦文」甚至是拍影片都是很常見的方式，這都是在幫消費者，降低「了解產品的門檻」。另外，許多電商平台，也會在你搜尋商品時，直接給出推薦的選項，這也是一樣的道理。
那這些行銷手法的運用其實也不只有大品牌、大通路會使用而已，像是已經經營團購十幾年的「486 團購」其實就有用到不少，我們剛剛提到的行銷原理。
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【屹立不搖的 486 團購】
這次贊助我們播出這集影片的 486 團購，能穩定經營十幾年，其實在行銷上有很多獨到之處。首先，他們很清楚自己的受眾，許多都是家庭主婦，那對於這些消費者來說，有問題時可以找得到人問，買東西不複雜，價格又看起來實惠的話，吸引力就會上升很多。因此在 486 的平台裡，他們很強調，他們的商品都是由 486 先生自己試用過，喜歡，才會開團，那如果群眾對於 486 選的商品有信任感的話，他們就不需要再自己做功課去挑，這就等於是讓消費者「買東西的門檻降低」。
再來，他們也很懂得針對受眾，去建立「需要這些商品的情境」，例如他們會特別拍影片介紹產品該如何使用，甚至給出一個，使用這個產品可以讓你過得更舒服，或是做家事更方便、快速的印象，都是能讓這些消費者，能更容易下定決心購買的關鍵。同時， 他們還設有實體展示中心，並提供客服，這些都是他們針對受眾，而設計出來的行銷方式，特別是有展示中心跟專屬客服這點，就是其他電商平台比較缺乏的。
最後，當消費者在頁面上，看到已經有很多人「一起團購」，價格又相對便宜的時候，就能讓他們想買的「動機」提升，因此 486 團購也屢屢創造出驚人的業績，像是他們光是 2020 年就賣出了六萬台的空氣清淨機。那大家如果有興趣知道，486 團購都是怎麼賣東西的話，也可以去他們的網頁逛逛，觀察一下！
【我們的觀點】
看完剛剛的內容後，大家應該可以發現，消費者的每一個想法，或每一個動作，其實都被賣方細細研究過了，那雖然這樣看起來就像是「賣方」無所不用其極的，要把消費者的錢從口袋挖出來。但這些看似讓賣方「賺到」的一些機制，也可能是讓消費者省了一些其他的東西。舉例來說，有些人可能會覺得，網購平台推薦的人氣商品，或是 486 團購幫大家選出來的商品，並不是 C/P 值最高的選擇，因此會覺得不應該相信他們的推薦。
但實際上每一個人的需求，或心目中理想的價格，可能都不太一樣，這時，哪個會是 C/P 值最高的選擇，其實很難講；如果你自己研究需要花上三天三夜，但跟著平台的推薦買，可能就只需要花幾分鐘，這中間省下的時間成本，或許還更划算。
因此我們認為，有時候買賣這件事，滿像是雙方在合作，一邊有需求，一邊幫忙滿足，而大部分的「熱銷案例」也都是要先有「消費者的需求」來驅動，賣方的行銷策略，才有辦法派上用場。
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最後，想來問問大家，你買東西時，最在意什麼呢？
Ａ、有沒有跟上大家的潮流，大家都買的東西，我也要有！
Ｂ、我自己的需求，我一定是有需要的才會買
Ｃ、C/P 值，只要 C/P 值，一切都沒問題
Ｄ、方不方便買，我的時間很寶貴，方便最重要
Ｅ、其他，如果有任何想法都可以留言告訴我們噢！
最後，如果你喜歡今天的影片，歡迎分享出去，讓更多人知道「熱銷商品的秘密」！
此外也可以點這邊，看看「台灣人為什麼這麼愛排隊」；
那麼，今天的志祺七七就到這邊告一段落，我們明晚再見囉～
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【 本集參考資料 】
→ 亞當‧費里爾，《關鍵行銷：消費心理學大師的 10 大黃金行銷課》
→2019 人氣網購 Top 10！這些爆紅商品，你有用過嗎？：https://bit.ly/38Y9pTj
→「486團購十週年」多麼難得的里程碑，有些話我一定要說：https://bit.ly/2XTdjGU